不動産業界では、売買や仲介に用いる物件の入手を「用地仕入れ」と呼んでいます。本稿では、不動産業界以外ではあまり聞かない言葉である「用地仕入れ」について解説します。用地仕入れの営業をする上でのコツや、仕入れを成功に導くためのポイントをみていきましょう。

不動産業界の用地仕入れとは？

「用地仕入れ」とは、不動産業界で主に用いられている用語の1つです。不動産業界におけるコアビジネスは、土地や建物の賃貸仲介や売買です。「用地仕入れ」の業務を行うには、さまざまな建物や土地といった物件を確保しなければなりません。この物件の確保のことを指して「用地仕入れ」と呼んでいるのです。

「用地仕入れ」の対象となる物件は、マンション・商業施設・オフィスやテナントビル・住宅を建てるための用地など、多岐にわたります。いずれの物件を入手するにしても、不動産業として利益をあげるためには、売れる用地を仕入れることが不可欠です。

なお、主な用地の仕入れ方法は、個人所有者との交渉です。ときには競売物件を購入したり、行政主体の事業コンペを通して物件を手に入れることもあります。また、用地の購入以外にも、開発情報の収集・潜在顧客へのアプローチ・土地売却価の調査・販売や仲介手続きの手助け・売却物件のプロデュースといった業務も、一般的に「用地仕入れ」の仕事に含まれます。

用地仕入れにおける営業のコツ4選！

用地仕入れの営業は、一般的に大きなお金が動くため簡単な仕事とはいえません。適切に用地を確保するには、用地仕入れにおける営業のコツを知っておくことが大切です。

不動産会社とのネットワークを作り上げる

用地仕入れにおける営業をこなすには、個人的なネットワークを築くことが肝要です。具体的には、大手不動産会社と、地場で長年活動してきた不動産会社とのつながりを作ることが、用地仕入れにおける営業の成功の鍵と言えます。では、なぜほかの不動産会社とのつながりが必要なのでしょうか。

大手不動産会社には、用地に関わる情報が豊富に集まっています。物件の処分に悩んでいる人がまず相談するのは、名前が知れて信頼のある大手不動産会社であることが一般的であるからです。広く物件の所有者から相談を持ちかけられる機会が多いので、その情報のクオリティも高いといえます。

その一方で、地場で活躍してきた不動産会社は、地元の人からの情報が集りやすいという特徴があります。長年に渡ってその土地で活動してきた実績や付き合いによって、地元の地権者や有力者とのつながりを獲得している不動産会社も少なくありません。ゆえに地場で活躍する不動産会社は、その土地において実際に動いているプロジェクトや不動産取引の情報を高い精度で確保している場合が多いといえます。

用地仕入れの営業では、どれだけ質の高い情報を得られるかが勝負を決めます。より高く売れる物件を、より良い条件で手に入れるには、生きた情報が欠かせません。大手不動産会社や地場に根付いた不動産会社は、その情報の入手先として非常に優れているのです。それらの会社とうまく関係性を築くことができれば、自社で取扱いが難しい物件の処分を依頼される、といったことも期待できるでしょう。

さまざまな業界の営業担当とつながりを持つ

物件価値が上昇する要因は、インバウンド需要・（地域の）人口増加・交通機関の整備や都市開発などさまざまです。しかし、不動産業界のつながりだけでは、これらの情報のすべてを素早く取得することは困難です。そのため、さまざまな業界の営業担当者と積極的にコミュニケーションを取ることは、用地仕入れの営業における重要なコツといえるでしょう。

異なる業界の情報を仕入れることで、どのエリアが注目を集めているかを把握できるようになり、将来的に有望な物件を見つける手がかりとなるからです。

相続や所有者変更情報を入手する

用地仕入れの営業では、売却されやすい物件に対して積極的にアプローチすることも大切です。売却されやすい物件を見つけるコツは、相続や所有者変更に関する情報を素早くキャッチすることです。それには、土地・建物の登記簿などをチェックすることが効果的といえるでしょう。

通常、相続が発生すると物件の所有権が変わります。しかし、使わない物件は取り扱いや管理に困るものです。それどころか、相続税や固定資産税の支払い義務が生じ、経済的な負担となることもあるでしょう。そのため、相続後に物件を売却したいと考える所有者は少なくありません。

また、頻繁に所有者が変更されている物件は、安定的な保有には向かない、何かしらの理由があると考えられます。うまく交渉すれば手ごろな価格で取得できるかもしれません。したがって、これらの情報の入手は、用地仕入れの営業における重要なコツといえます。

アプローチは何度も行う

土地であろうと建物であろうと、1回のアプローチで売却してくれる人はまずいません。なぜなら、通常、土地や建物など物件の取引には相応の金額が絡むからです。さらに、物件の取引には、複雑な手続きや周囲への配慮など、さまざまなアフターフォローが必要となるケースが少なくありません。そのため、信頼できない相手との取引は避けたくなるのが、自然なことと言えるでしょう。したがって、物件の取引においては所有者との信頼関係の構築が、何よりも大切といえます。

信頼関係を構築するにはどうすればよいのでしょうか。それには、徐々に心の距離を詰めていき、お互いに打ち解けるしかありません。具体的には、何度もアプローチを繰り返すことが、信頼関係を構築します。アプローチを何度も行うことは、用地仕入れの営業のコツといえるでしょう。

用地仕入れを成功させるためのポイント

用地仕入れの仕事を成功させるには、どのようなポイントに考慮しなければならないのでしょうか。以下において、成功のために気を付けたいポイントについて、いくつか紹介します。

複数の案件を掛け持ちする

用地仕入れの営業がいつ成果につながるかは、なかなか予想が立てられるものではありません。場合によっては、成果を得るまで何年もかかるケースもあるでしょう。用地仕入れの仕事では、1件の仕事に集中しすぎるのではなく、常にいくつもの案件を獲得しておくことが大切です。焦らずに、広く浅く案件の開拓をすすめ、将来の成功に備えましょう。

商売相手を絞らない

一般の個人所有者ばかりを相手にしていたのでは、土地や建物などの用地仕入れがうまく進みません。用地仕入れを成功させるには、商売相手を絞らないことが大切です。ときには不動産業者やハウスメーカー、あるいは銀行や信用金庫など、用地仕入れのプロを相手に取引することも検討する必要があるでしょう。

情報を鵜呑みにしない

不動産会社とのネットワークが構築でき、さらに他業種の営業担当者と親密なコミュニケーションが取れるようになると、多くの用地情報が得られるようになるでしょう。しかし、それが用地仕入れの成功を阻む落とし穴となる場合があるので、注意しなければなりません。

得た情報は、客観的な視点で精査をし、選別をした上で、現地調査を綿密に行うようにしてください。特に法律や条例のチェックは緻密に行うようにしましょう。親しい人からの情報はそのまま信じたくなるものです。しかし、情報はいつも正しいわけではありません。用地仕入れで成功したいのなら、情報を鵜呑みにしないように気を付けましょう。

用地仕入れ営業を成功させるにはコツを押さえることが大切

用地仕入れは難易度が高い仕事とされています。土地や建物は、所有者にとって思い入れがある資産で、かつ取引には相応の金額が動くからです。そういったことから、取引を成功させるのは容易ではありません。用地仕入れをこなすには、4つの営業のコツの把握が欠かせません。

紹介したコツを駆使して、幅広い情報や良好な対人関係を獲得し、用地仕入れを成功へと導きましょう。